Dnešný článok sa bude týkať predaja. Predtým než firma začne s predajom a predajcovia začnú produkty predávať, je veľmi dôležité poznať kľúčové prvky predaja. K tomu je tiež potrebné poznať základné fázy predaja, ktoré tvoria dokonalú úkažku toho, ako cby mal celý predaj vyzerať. týchto pár riadkov vám to celé ozrejmí.
Kľúčové prvky predaja
Tými najzákladnejšími prvkami predaja, vďaka ktorým si zákazník kúpi váš produkt, sú:
- dôvera
- potreba
- kúpna sila
Dôvera
Dôvera, dá sa povedať, je zo všetkých troch prvkov tá najdôležitejšia. Ak zákazníka firma alebo predajca nepresvedčí, ak jej zákazník nebude dôverovať, predaj alebo teda nákup sa neuskutoční. Zákazník potrebuje vedieť, že to čo mu predáte je dobré a nechcete ho nijakým spôsobom oklamať alebo obrať o peniaze. Ak tomuto nebude veriť, predaj produktu alebo služby sa neuskutoční.
Dôvera je tiež jediná zo všetkých troch prvkov, ktorá je u zákazníka ovplyvniteľná. Potrebu a kúpnu silu u zákazníka nevieme ovplyvniť. Preto je pri predaji dôležité dodržiavať zásady dobrého správania, príjemného vystupovania, komunikovať so zákazníkom a vybudovať si u neho dôveru. Tá sa neskôr určite prejaví, často veľmi pozitívne.
Potreba
K úspešnému prebehnutiu predaja je potrebné, aby mal zákazník potrebu si daný produkt alebo službu kúpiť. Ak potrebu nemá, predaj/nákup sa neuskutoční. Potreba sa u zákazníka ovplyvniť nedá. Môže tiež nastať situácia, že zákazník si kúpi produkt alebo využije službu, hoci nad ňou predtým vôbec nepremýšľal a nepotrebuje ju. Napriek tomu si zákazník produkt alebo službu kúpi. Dalo by sa povedať, že potreba pre nákup nie je nevyhnutná. Nie je tomu tak. Zákazník si síce racionálne odôvodní, že daný produkt alebo službu nepotrebuje, napriek tomu ho jeho vnútorné nutkanie vlastniť niečo navyše, donúti kúpiť si daný produkt. Zákazník to v skutočnosti nepotreboval, no kúpil si to. 🙂
Kúpna sila
Kúpna sila je tretím kľúčovým prvkom predaja, bez ktorého by sa predaj neuskutočnil. Zároveň je kúpna sila druhým prvkom, ktorý je neovplyvniteľný. Prečo? Pretože predajca/firma nevie ovplyvniť finančnú situáciu zákazníka. Firma nezvýši/nezníži množstvo peňazí, ktoré má zákazník k dispozícii. Jediné, čo firma môže spraviť, je ponúknuť zákazníkovi zľavu, určitú zníženú cenu, ktorá môže zákazníka presvedčiť, aby si produkt kúpil. Napriek tomu, zákazník mus byť stále SCHOPNÝ kúpi daného produktu – a to firma nedokáže ovplyvniť. Ak zákazník nemá peniaze, nepomôže mu ani zľava.
zdroj: predajzdvora.sk
Fázy predaja
Každý predaj je vždy sprevádzaný určitými fázami. Každý predaj je individuálny a jedinečný, preto sú niektoré fázy pri jednom predaji výraznejšie, pri druhom sú naopak menej výrazné alebo niektorá fáza sa preskočí. Vo všeobecnosti ale pri predaji platí práve tento postup:
- príprava – ako už z názvu vyplýva, v tejto fáze sa musí predajca pripraviť na predaj produktu zákazníkovi. Predajca musí vedieť čo predáva, ako to má predať, ako sa správať, čoho sa vyvarovať a pod. Firmy si väčšinou svojich predajcov školia alebo ich posielajú na rôzne školiace kurzy.
- otvorenie – fáza, v ktorej sa zákazník stretáva s predajcom. Veľmi dôležitý je prvý kontakt, v ktorom sa často nadobúda dôvera. To má na starosti predajca a jeho schopnosť zaujať zákazníka. Privítanie, oslovenie, vzbudenie dôvery, prvý rozhovor…to všetko je kľúčové.
- zisťovanie potrieb – táto fáza zahŕňa zisťovanie toho, čo zákazník skutočne potrebuje a aký produkt chce kúpiť.
- prezentácia produktu – v tejto fáze je podstatná predajcova znalosť o danom produkte. Predajca musí byť pripravení zodpovedať otázky týkajúce sa produktu, teda čo sa týka jeho kvality, množstva, vyhotovenia, a mnohé ďalšie informácie o produkte.
- riešenie námietok – tak ako v predchádzajúcej fáze, aj tu je podstatné, že predjaca musí byť schopný zodpovedať námietky zákazníka a vedieť produkt tzv. „obrániť.“
- záver – záver je už len konečným uzatvorením predaja – ak predchádzajúce fázy boli úspešné, zákazník produkt kúpi.
- follow up – túto fázu mnohé firmy zanedbávajú. No popredajná starostlivosť o zákazníka ja azda nejdôležitejšou častou predaja. Po tom, čo firma predá produkt, je dôležitý napr. zákaznícky servis, zaujímanie sa o zákazníka, mnohé ďalšie popredajné služby, ktoré vytvárajú dojem dôležitosti u zákazníka.
autor: Rastislav Višňovský